卖化肥这么多年，为什么拿下一个订单那么难？这是老板在抱怨的问题，也是营销人员自身在疑虑的问题。究竟是为什么呢？

有的人抱怨行业不好。

有的人抱怨产品太烂。

有的人承认自己太笨。

······

其实，这都不是事儿~

看看别人是怎么卖化肥的吧！

两人团队年销售额万元

人物：惠州深农农资有限公司总经理庄淡明

推广年限：21年

主营区域：广东惠州

业绩：年销售量超万吨

秘诀：经验丰富，稳健的推广策略。个性实诚，能与一线零售商保持良好的客情关系。

庄淡明最早是做进口肥发家的。年至年，彼时是进口肥的黄金时代，他经销的挪威、狮马等进口肥是市场主流，勤奋的庄淡明一下打开市场，销售一路猛增，年他经销的进口肥高峰期年销量曾一度高达3万多吨，年销售额高达万元。

后来，随着进口肥价格攀升，而国产肥质量和工艺逐渐提升，性价比明显增高，进口与国产肥两者差距逐渐缩小。年庄淡明开始转做国产肥，包括广东拉多美、大众农科的，鲁西化工、湖北祥云化工等都有涉足经销。

近年来，化肥行业由于产能过剩，市场需求下降，行业利润偏低，农资市场竞争加剧。但直至年前后，庄淡明仍保持了1.2-1.3万吨的年销售量。

低潮期还在继续，尤其是去年下半年至今年以来，化肥价格屡创新低，市场下滑压力加大。庄淡明分析，今年的形势比年更严峻，上半年雨水多，农产品贱价，其公司肥料销售也同比下滑了30%左右。面对严峻的市场，庄淡明将目光瞄准了时下热门的新型肥料。

今年5月，庄淡明开始经销新型肥料，经过多方考察选定了新田龙九大簋系列鱼蛋白肥。一开始，心里还是有所疑虑，但经过2个月的市场调研后，庄淡明决定一试。“并没有为厂家说话的意思，确实是效果比较明显，比较长效。”庄淡明说，今年5、6月份种植的冬瓜在施用鱼蛋白新型肥料之后，达50-70斤/个，农户反馈良好。

“一些做了十几年和二十年的普通复合肥会慢慢退出，高端新型肥料比较受欢迎一点。”庄淡明已经明显感受到，对于新型肥料的追逐不光是厂家，农户也越来越意识到功能肥对改良土壤，提升农产品品质的作用。他告诉记者，仅仅过去4个月时间，庄淡明在九大簋的销售已达万元。

令人惊讶的是，年销售额数千万，庄淡明的销售团队仅仅只有两人。说起自己的销售秘诀，庄淡明总结：选好产品，踏实做好每一件事。

新型肥2年占领市场

人物：广东神宝农业科技有限公司总经理廖家涛

亮点：专业化的知识，精准化的服务。

秘诀：农资经销商依靠的不仅是产品的质量，还要有优质服务形成的品牌影响力，以此在市场中扩张

在廖家涛的带领下，广东神宝销售市场遍布全国，其代理的超级五零海藻肥在短短的两年时间里，就受到无数农户的认可，更被评为第三届华南（广州）农资博览会推荐产品。

如今广东神宝取得的成功，离不开廖家涛对公司的精准定位。“农资经销商应该是一个服务型的供应商，这也是神宝一直以来想要达成的目标。我们不仅仅提供质量可靠、性价比高的产品，更希望提供优质的服务。”

如何让自己的服务在众多竞争者中脱颖而出，廖家涛有其独特的服务模式。廖家涛认为，要提供服务，就要先让自己“最专业”。广东神宝也曾代理过农药产品，但是廖佳涛后来发现，与其代理产品种类过多，则会出现广而不专的情况，所以他决定，集中精力专注于化肥的推广。于此同时，他还希望公司员工掌握至少一种作物的技术，成为客户问不倒的“专家”。

有了“专家”团队，才能更好地为客户提供服务。廖家涛注意到，给不同的客户提供服务的时候，如果都是用同一种方式，其效果并没有想象中的好。所以在服务方面，廖家涛和他的团队对于不同的推广客户，有着不同的服务方式，根据不同需求提供精准化的服务类型。

对于零售商，廖家涛的团队分析到零售商想了解的是产品的市场消费需求情况，零售商要知道该怎么把产品卖给农户。根据零售商的需求，团队则是通过最直接的拜访服务，展会陈列等最直观的方式，让零售商真切了解到产品的市场优势所在。农户作为最终的消费者，其最关心的是产品是否可以帮助农户增长增收。所以廖家涛的团队亲自建立示范田，让产品的使用效果事实说话，邀请农户观摩评价，建立产品口碑，增强产品的用户粘性。

在区域市场的选择上，廖家涛有着远见的战略选择。广东神宝代理的国外高质量的海藻肥为企业代表产品，其主要区域市场为沿海一带的地区。对于这样一个区域，廖家涛认为，沿海地区经济较为发达，消费能力强，当地农户对新型肥料的接受程度高，比较容易进入市场。

肥料私人定制，抢疯了

姓名：蔡梓航

从业年限：12年

代理类型：生物菌肥、生物有机肥以及具有土壤修复功能的产品。

亮点：定制土壤营养套餐、新锐团队共同奋斗。

秘诀：行业大洗牌，抓住土壤根本，充满热情，谁才能拥有未来。

在12年的从业时间里，蔡梓航见证了化肥行业的兴盛，也正经历着化肥行业目前的震荡。

早在5年前他就发现了行业发展的未来方向。凭着多年的销售经验，蔡梓航发现农民对同一个化肥产品的评价经常改变。蔡梓航一直在思考为什么同一个肥料产品在同一片土地上的效果居然效果天壤之别。后来他发现，其实源头是土壤出现了问题。土壤的质量直接影响了作物吸收养分的效果，只有把土壤修复好了，给土壤增加多种营养元素，才能让作物更好地吸收养分。

“以前的化肥行业进入门槛比较低，很多人开个店就能做生意，但他们对化肥其实并不了解，只知道什么挣钱卖什么。”蔡梓航分析，很多农户并不知道自己的土壤出现了问题，就算知道出现了问题，也不知道具体出现了什么问题。所以现在蔡梓航和他年轻的新锐团队就在做着这么一个工作——帮助农民修复土壤。如果用营销学的语言来说，蔡梓航现在在做的事情是把“土壤修复肥料”这块蛋糕做大。只有把整个市场做大了，这方面的新型肥料需求才会增加。

蔡梓航认为，施肥和人吃东西的道理是一样的，一个东西再好吃也不能一直吃，所以要注重土壤的承受能力，并且我国土壤的平均的有机质含量明显低于西方发达国际。所以他和他的团队在为农户做订制化服务，为农民的土壤做全套的“营养套餐”和解决方案。根据每个农户的土地的不同属性，蔡梓航的团队都会先给土壤做“体检”，并且都会给农户提供作物的从生长到成熟整个过程的“营养套餐”。

几年间，由于蔡梓航和团队的到位服务，“营养套餐”在农户间形成了非常好的口碑，已经有不少农户主动上门邀请他们进行土壤修复。据团队里的技术服务队负责人吴小维介绍，今年不到半年的时间，要求私人定制“营养套餐”的农户已经超过20人，而且越来越多的农户寻求他们的帮助。

在套餐的产品方面，蔡梓航算是最先







































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